Attraverso tecniche e strategie di vendita, il team sales e marketing non si limita ad avere un ruolo cruciale delle entrate ma anche a vendere il valore dei prodotti/servizi dell'azienda ai clienti target e costruire una strategia per una crescita sostenibile e redditizia.
In questo articolo esploriamo diverse tecniche e strategie di vendita per il successo aziendale.
Discuteremo sul ruolo fondamentale del reparto vendite, dell'importanza della previsione di vendita e della fidelizzazione dei clienti. Inoltre, verranno esaminate le fasi del processo di vendita e le differenze tra B2B e B2C, insieme alle sfide attuali per le vendite B2B.
Strategie commerciali e di marketing per la vendita
È importante aiutare a ridefinire la strategia a lungo termine dell'azienda. Il team di vendita ha un profondo legame con il mercato di riferimento e, a sua volta, fornisce feedback vitali come:
- azioni svolte dalla concorrenza
- informazioni di mercato critiche che aiutano ad innovare e definire/ridefinire la strategia aziendale.
Il flusso di cassa è l' ossigeno di ogni azienda: le vendite generano il flusso di cassa che è fondamentale per la gestione e la crescita. Nessuna vendita, niente contanti, nessuna crescita. Non esiste altra funzione aziendale che abbia un impatto maggiore sullo sviluppo dei flussi di cassa rispetto alle vendite e al marketing.
Le previsioni di vendita sono il fattore chiave per qualsiasi pianificazione aziendale. Tutta la pianificazione operativa/di budget inizia e termina con una previsione dei ricavi delle vendite.
Si tratta della previsione dei ricavi principali: quante unità o contratti venduti e a quale prezzo, per settimana, per mese, per trimestre e per anno. Questo numero determina effettivamente il modo in cui l’intera attività verrà pianificata e gestita annualmente.
Una delle chiavi per fidelizzare i clienti attraverso le vendite è mantenere rapporti commerciali a lungo termine, creare clienti fedeli e portarli alla fase di aumento della reputazione del marchio attraverso il passaparola. Clienti più fedeli e sostenitori è uguale a crescita aziendale e organizzativa a lungo termine.
Missione, Visione, Valori, Strategia, Obiettivi, Tattiche
La strategia aziendale fornisce indicazioni relative allo scopo/missione e alla visione aziendale a lungo termine. Questa riguarda le scelte che l'organizzazione fa per ottenere un vantaggio competitivo nel mercato.
Si tratta di una road map sugli obiettivi, "dove siamo oggi? dove e quando vogliamo essere in quel determinato punto che ci siamo prefissati? come ci arriveremo? ". In generale, tutte le aziende hanno questa road map, in caso contrario è molto importante crearne una.
La strategia di vendita è fondamentale per raggiungere un obiettivo aziendale e la stessa dovrebbe essere allineata con la strategia aziendale per raggiungere obiettivi organizzativi a breve termine (un anno) e a medio termine (3 anni).
Una strategia ben impostata dovrebbe fornire risposte alle seguenti domande dei venditori:
- Qual è il mercato a cui mi rivolgo e come dovrei approcciarmi al mercato di riferimento per raggiungere i miei obiettivi di vendita più velocemente e meglio?
- Qual è il vantaggio competitivo dei prodotti/servizi della mia organizzazione?
- Come posso posizionare la mia organizzazione/prodotto/servizi in modo che ottenga una crescita sostenibile e redditizia?
- Come posso massimizzare la mia produttività per raggiungere gli obiettivi di vendita della mia azienda più velocemente e meglio?
Di seguito un breve recap sulle parole utili in merito alla strategia per il tuo business.
Missione: è lo scopo principale di esistenza dell'azienda. Quale valore aggiunge ai clienti e alla società e perché è importante. La chiarezza di intenti può fornire una buona base per la strategia.
Ad esempio, la dichiarazione d'intenti di Nike: "Fare tutto il possibile per espandere il potenziale umano".
Visione/obiettivo: è un obiettivo strategico a lungo termine per l'azienda con numeri definiti.
Ad esempio, un miliardo di euro verrà fatturato entro il 2025.
Valori: i principi in cui credono le persone in un'azienda e che aiutano a orientare il loro comportamento. Ad esempio, eccellenza aziendale, rispetto reciproco, fiducia reciproca, modo etico di fare affari, integrità, ecc.
Strategia: è un piano o programma ampio per passare dalla posizione attuale dell'azienda alla posizione desiderata per realizzare la propria visione.
Obiettivi: sono obiettivi dettagliati e intelligenti (specifici, misurabili, realizzabili, realistici, con scadenza).
Tattiche: sono azioni con una sequenza temporale e responsabilità chiare per raggiungere gli obiettivi.
Tag line dell'organizzazione: aiuta a dare un breve messaggio di marca al mercato, ad esempio "Born to serve, Just do it"- Nike.
Le fasi del processo di vendita
In genere l'interesse iniziale del cliente è scarso al momento del primo approccio con esso, basso se venditore ed azienda sono sconosciuti. In questo caso il compito di un venditore è stimolare l'interesse del cliente per portare ad una conclusione positiva.
Le fasi della vendita - Le nuove strategie di vendita P. 56
Prima fase - Esca in apertura
Come detto prima, l'interesse del cliente al momento dell'incontro è basso. Per questo motivo è compito del venditore stimolare l'interesse del cliente con un'apertura efficace, nella quale saranno inserite delle esche per risvegliare l'attenzione e la partecipazione del cliente.
Se il cliente inizia a manifestare disponibilità e apertura al dialogo parlando di sé e della propria azienda, significa che lo step dell'apertura è stato superato con successo. Con questa consapevolezza il venditore sa di poter passare allo step successivo.
Seconda fase - Esplorare i bisogni
Questa fase è quella che rappresenta il cuore della vendita. Possono succedere due cose infatti, il cliente si dimostra disinteressato oppure il suo interesse aumenta notevolmente. È questa la fase in cui viene data importanza al cliente facendo in modo che possa parlare di sé, della sua azienda, dei suoi successi e dei suoi problemi.
Terza fase - Soluzioni
Se è stato svolto un buon lavoro nella fase esplorativa, il cliente sarà notevolmente interessato e prenderà coscienza che ci sono nuovi prodotti o servizi che possono migliorare la sua azienda.
Notando questo cambiamento, il venditore passerà all'offerta delle sue soluzioni analizzando le possibili alternative, aiutando il cliente nel processo decisionale.
Quarta fase - Chiusura
In questa fase il cliente ha valutato le alternative proposte dal venditore e ha raggiunto un buon livello di convinzione. Qui è necessario manifestare la disponibilità a concludere.
Come funziona il processo di vendita B2B?
Ci sono due tipi di strategie di prezzo più comunemente utilizzate nel mercato B2B.
- Strategia di prezzo basata sul valore: queste strategie sono definite sulla base di una relazione a lungo termine costruita attorno al valore. In questo caso, i vantaggi del prodotto/servizio hanno un effetto maggiore sul valore percepito dai clienti rispetto al prezzo pagato al fornitore.
- Leadership di prezzo: questa strategia viene utilizzata da molti fornitori dove i prodotti sono di alta qualità, tuttavia venduti a prezzi competitivi riducendo i costi operativi attraverso un programma di eccellenza operativa, ad esempio le automobili Toyota.
- Cost-plus pricing: qui il fornitore decide i prezzi in base al costo del prodotto e all'aggiunta di profitti. Trascura la percezione del cliente del valore, della concorrenza e del volume. Viene normalmente seguito quando un'azienda decide di acquistare ordini strategici, come un ordine di progetto ad alto costo, per entrare in un nuovo mercato/segmento e pagare il prezzo di ingresso come entrante ritardatario.
- Price penetration: il fornitore offre prezzi aggressivi per ottenere un volume elevato di vendite o per acquisire quote di mercato in modo esponenziale. Ma non è una buona strategia a lungo termine poiché riducendo i prezzi, la percezione della qualità del prodotto del fornitore verrà deteriorata e una volta ridotti i prezzi, è abbastanza difficile alzarli di nuovo in breve tempo.
- Segui il leader: ci sono fornitori che seguono i leader nello stesso settore. Nel settore dei quadri elettrici, dei motori e di altri prodotti i prezzi di listino sono gli stessi per quasi tutti i concorrenti. Il leader rivede il prezzo di listino o lo sconto di mercato, seguito dagli altri concorrenti.
Che cos’è un processo di vendita B2B?
Negli ultimi anni ha preso sempre più piede il concetto di lead generation. C'è stata, pertanto, una presa di coscienza sull'acquisizione dei nuovi clienti, che non può dipendere dalla nascita di eventi occasionali ma deve derivare da processi che azienda e venditore devono attuare per fare in modo che ci sia un flusso costante di nuovi lead da trasformare in clienti.
Facciamo riferimento nello specifico al rapporto commerciale tra aziende (B2B) in quanto necessita di una strategia di vendita più complessa.
I processi che incidono sui risultati di vendita sono due:
- acquisizione nuovi clienti, quindi i processi che permettono di introdurre nuovi clienti del portafoglio. In questa fase abbiamo la lead generation, ovvero il processo con il quale acquisiamo in modo sistematico nuovi contatti da trasformare in clienti.
- customer development e fidelizzazione: processi attivati per sviluppare la quota di mercato del cliente (ad esempio attività promozionali personalizzate stabilite dal venditore oppure l'applicazione di strategie promozionali aziendali)
La formula del successo - Le nuove strategie di vendita. Cesare Sansavini P.168
Per fare in modo di avere la massima fidelizzazione e lo sviluppo della clientela è necessario mettere in atto un processo di gestione portafoglio clienti.
Oltre a questo deve esserci una corretta gestione per obiettivi, ovvero una pianificazione ottimale del lavoro (definizione obiettivi, monitoraggio e relative azioni correttive).
Vendite B2B vs. B2C: Qual è la differenza?
In sostanza, le vendite hanno un impatto non solo sui ricavi ma anche sulla reputazione del marchio, sulla fidelizzazione dei clienti a lungo termine, sulla crescita aziendale sostenibile e sulla crescita socio economica della nazione.
Si identificano due macrosegmenti su cui operare:
- mercato business to business (B2B), dove la vendita di prodotti/soluzioni ha come destinatari le aziende. Si tratta di prodotti o soluzioni che entrano nel processo produttivo dell'azienda acquirente. Troviamo la componentistica industriale , le macchine utensili, sistemi per la difesa, servizi per le imprese, ecc.
- mercato business to consumer (B2C), in cui la vendita di prodotti/soluzioni si rivolge ad utenti finali privati. I mercati di riferimento sono quelli relativi ai beni di largo consumo, dove il produttore vende ai consumatori finali attraverso vari canali.
Le principali differenze sono:
Cosa significa vendita B2B?
In un mercato B2B, i prodotti/servizi vengono scambiati per l'uso, il consumo, la rivendita e la produzione di massa oppure incorporati come ingredienti per un'ulteriore produzione o per offrire servizi ad altri clienti.
Si differenzia dal mercato B2C in quanto è di natura tecnica e più complesso. La domanda di prodotti/servizi deriva dall’utente finale, la decisione di acquisto è ripartita tra più stakeholder e il ciclo di acquisto è relativamente più lungo e richiede disciplina, conoscenza e molte informazioni.
La strategia di vendita che può essere applicata alla maggior parte delle categorie del mercato B2B, tuttavia, se non è adatta al tuo prodotto/categoria, è necessario adattarla per la tua categoria di prodotto/servizio.
Tuttavia, molte aziende non condividono la propria strategia di vendita e marketing con i team di vendita o, addirittura, talvolta le strategie di vendita non esistono nelle aziende MPMI (micro, piccole e medie imprese).
Quali sono le sfide più recenti per le vendite B2B?
Una delle più recenti sfide è quella di scoprire i clienti solo di specifici segmenti o categorie, che potrebbero essere disposti ad acquistare da noi.
Mappare le loro esigenze aiuta a creare la nostra offerta di prodotto – caratteristiche/vantaggi/benefici (FAB), avendo così un elenco nitido di clienti che potrebbero acquistare da noi.
È compito del responsabile delle vendite comprendere la strategia aziendale e commerciale dell'organizzazione e allineare di conseguenza la strategia di vendita.
La vera sfida per il futuro è quella di accelerare il processo di sviluppo delle conoscenze sulla lead generation come strumento necessario di crescita aziendale (soprattutto per le piccole e medie imprese).
Conclusioni
Abbiamo prodotto un'analisi dettagliata sulle dinamiche delle vendite aziendali, sottolineando l'importanza di strategie di vendita ben definite e una comprensione approfondita dei bisogni dei clienti.
Il focus sulla previsione delle vendite e la gestione efficace del processo di vendita è cruciale per il successo a lungo termine di un'azienda.
Entrando nel dettaglio all’interno del frenetico mondo della vendita B2B, coltivare relazioni forti, abbracciare l’innovazione e dare priorità alla soddisfazione del cliente sono fondamentali.
Comprendendo le complessità del panorama B2B e implementando strategie su misura, le aziende possono ottimizzare le vendite, promuovere partnership durature e assicurarsi un vantaggio competitivo sul mercato.
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