Che cosa significa B2C? Con il termine B2C (business-to-consumer) si intendono quelle aziende o imprese che propongono prodotti o servizi al cliente finale.
Oggi esploreremo insieme quali sono le caratteristiche di questo mercato, le differenze con il B2B e daremo qualche esempio pratico.
Significato B2C e differenza con il marketing B2B
Ci sono diverse differenze tra il marketing rivolto ad un'azienda (B2B, business-to-business) e il marketing rivolto ad un consumatore (B2C, business-to-customer).
Con il termine B2B si intende un modello di business basato sullo scambio di beni o servizi tra imprese che operano nello stesso settore o in uno complementare.
Se vuoi scoprire di più sul marketing B2B puoi trovare tutto in questo articolo.
Ora torniamo a noi.
Vogliamo fare in modo che ti sia più chiara la differenza tra questi due tipi di segmenti.
Di seguito troverai gli elementi chiave che li differenziano.
B2B
Nel B2B c'è uno stretto rapporto con il cliente quindi la fiducia è molto importante in quanto qualsiasi cambiamento del prodotto conduce ad un effetto diretto o indiretto sulla tua azienda.
Il mercato B2B è generalmente piccolo e spesso verticale. Si rivolge ad una nicchia composta da poche migliaia di potenziali clienti.
Per le vendite B2B è necessaria una vendita consultiva, quindi basata sulla comprensione delle esigenze del cliente e sullo sviluppo di un rapporto di fiducia.
Altri elementi differenziati sono:
- il numero di acquirenti per il B2B si può descrivere con l'esempio di Caterpillar che di solito vende circa duecento attrezzature di grandi dimensioni a un costruttore edile
- la dimensione degli ordini è solitamente grande. Ad esempio per la compagnia aerea è la produzione di recipienti a pressione del peso di una tonnellata e di dimensioni estremamente grandi
- le vendite B2B sono più alte e gli acquisti che di solito costano da soli 1000 euro a decine di miliardi di euro per decisioni di acquisto. In genere hanno un processo di acquisto che viene definito in mesi e la vendita è molto complessa. Spesso serve tempo aggiuntivo per essere completata
- la decisione di acquistare è generalmente guidata da esigenze e budget, tendono quindi ad essere una decisione molto razionale
Esempi di aziende B2B:
- l'azienda Caterpillar che costruisce attrezzature per soddisfare le esigenze del settore edile
- Boeing, che produce aeroplani per l'industria del trasporto aereo
The Cycle of Market Emotions - Libro B2C The Complete Seller's Guide. P.24
B2C
Nel B2C il messaggio è impersonale e viene comunicato alle masse.
Quando acquisti una lattina di Coca-Cola ti godi il prodotto ma il tuo rapporto commerciale con l'azienda termina quando hai acquistato il prodotto stesso.
Si può dire che il rapporto sia di brevissimo termine.
Quali sono i soggetti coinvolti nel B2C?
Il B2C si compone di grandi mercati con decine, migliaia o miliardi di potenziali clienti.
La vendita B2C è solitamente rivolta ai consumatori ma può coinvolgere anche i rivenditori. Questi ultimi avranno un approccio alla vendita tradizionale, ovvero volto a convincere il consumatore che il prodotto o servizio venduto è ciò che soddisfa le sue esigenze o risolve un suo problema.
Altre caratteristiche individuate sono:
- il numero di acquirenti è solitamente grande, pensa a McDonald's che serve oltre un miliardo di pasti e al numero di acquirenti
- la dimensione degli ordini è solitamente una piccola bottiglia di Coca-Cola o una barretta di cioccolato per il business-to-consumer
- le vendite B2C possono variare in costo da 1 a poche migliaia di euro, ad eccezione delle automobili e delle case (o altri beni di lusso)
- le decisioni tendono ad essere prese in base più a desideri che a esigenze o budget e quindi sono innescate da fattori più emotivi
- le vendite B2C hanno un breve periodo di acquisto che va da pochi minuti, che è l'acquisto d'impulso, a pochi giorni
Esempi di aziende B2C:
- Coca - Cola, che soddisfa le esigenze dei consumatori con bevande gassate
- McDonald's, che fornisce un servizio di fast food
Conclusioni
Queste differenze di marketing B2B e B2C sono cruciali per la tua strategia.
È necessario che tu conosca il tuo pubblico target sviluppando un messaggio di marketing appropriato.
La comunicazione ed i suoi mezzi sono diversi tra aziende B2B e B2C. Come visto prima, con una stai parlando ai consumatori, con l'altra stai parlando a grandi aziende.
Conoscere queste differenze è un grande passo avanti per raggiungere il successo nella ricerca di potenziali clienti.
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