Conosci i tuoi clienti? Sai dove si trovano e cosa stanno facendo?
Questo articolo ha l'obiettivo di esplorare le diverse strategie e gli strumenti disponibili per ottenere una conoscenza approfondita dei tuoi clienti, analizzando l'importanza di segmentare il mercato, localizzare il pubblico target e monitorare i loro comportamenti.
Se vuoi davvero comprendere i tuoi clienti e sfruttare al massimo il loro potenziale, continua a leggere per scoprire come ottenere e utilizzare queste preziose informazioni.
Chi sono i tuoi clienti?
Definire il target di clienti significa identificare le persone più propense ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Questo processo non si limita a una semplice descrizione demografica ma include una comprensione profonda dei loro bisogni, desideri, comportamenti e problemi che cercano di risolvere.
Definizione del target di clienti
Il target di clienti è il gruppo specifico di persone a cui un’azienda decide di rivolgersi con le proprie offerte di mercato. Identificare questo gruppo richiede un’analisi dettagliata che può includere:
- dati demografici. Età, sesso, reddito, livello di istruzione, stato civile e posizione geografica
- dati psicografici. Stili di vita, personalità, valori, interessi e opinioni
- dati comportamentali. Abitudini d’acquisto, fedeltà alla marca, utilizzo del prodotto e feedback dei clienti
Segmentazione del mercato: criteri e benefici
In quale modo puoi conoscere meglio i tuoi clienti?
Segmentando il mercato.
La segmentazione del mercato, infatti, consiste nel dividere il mercato totale in gruppi più piccoli e omogenei di consumatori che condividono caratteristiche simili. I criteri di segmentazione possono essere vari e includono:
- segmentazione demografica, basata su variabili come età, genere, reddito, livello di istruzione, ecc.
- segmentazione geografica, basata sulla posizione geografica, che può essere utile per personalizzare le campagne di marketing in base alle preferenze regionali
- segmentazione psicografica, basata su stili di vita, personalità, valori e interessi
- segmentazione comportamentale, basata su comportamenti d’acquisto, occasioni d’uso, benefici cercati e fedeltà al marchio
Grazie alla segmentazione potrai avere diversi benefici, come:
- maggiore precisione nelle campagne di marketing. Le campagne possono essere personalizzate per rispondere meglio alle esigenze specifiche di ciascun segmento
- efficienza nelle risorse. Consente di allocare le risorse di marketing in modo più efficiente, concentrandosi sui segmenti con il maggiore potenziale di profitto
- miglioramento della Customer Experience. Un marketing mirato porta a una maggiore soddisfazione del cliente, poiché le offerte sono più rilevanti e rispondono meglio ai loro bisogni
Dove si trovano i tuoi clienti?
Se la tua risposta è: “E io che ne so?” beh…Huston, we have a problem.
Ok, non stiamo parlando di stalking sui tuoi clienti (e potenziali clienti), ma semplicemente del fatto che oggi se hai implementato un processo di acquisizione clienti strutturato, allora dovresti essere in grado di conoscere a che punto si trovano i tuoi lead.
Sono stati teorizzati diversi modelli, dal funnel al flywheel, passando per tutti i CRM possibili, and much more.
Ma perché è così importante?
Prova a fare questo: spiega come si fanno i bambini ad un bambino di cinque anni, ad uno di dieci e ad uno di tredici.
Useresti la stessa comunicazione? Le stesse parole? Gli stessi argomenti, esempi, illustrazioni?
Credo proprio di no (lo spero).
E questo perché? Perché ad ogni fase della vita di un bambino corrispondo interessi, attenzione, capacità cognitive, consapevolezza diverse, non credi?
Allo stesso modo, il percorso da potenziale cliente a cliente acquisito attraversa diverse fasi con diverse necessità ed è fondamentale conoscerle per poterle strutturare nel modo più efficace.
Normalmente possiamo riassumerlo così:
1. consapevolezza/attenzione
2. interesse e considerazione
3. valutazione e decisione
4. acquisto
Ci sono molti modi di raccontare un “funnel” di vendita, ma bene o male il percorso è questo.
Come funziona?
1. Consapevolezza/Attenzione
Nella fase di consapevolezza i tuoi potenziali clienti devono innanzitutto scoprire che esisti.
È facile comprendere che se il tuo prodotto, servizio o azienda non sono conosciuti dai tuoi possibili compratori, non ci sarà nemmeno la possibilità di vendergli nulla.
Ma basta mettere un cartello lungo una strada, un banner su qualche sito, fare social media, o avere un sito ben fatto per essere conosciuti?
No.
Oggi tutti sono online e migliaia di brand e aziende si contendono l’attenzione delle persone in settori, mercati e modalità estremamente differenti.
Quindi, è proprio per questo che dobbiamo rendere il nostro pubblico consapevole della nostra esistenza e dobbiamo farlo bene.
2. Interesse e considerazione
In questa fase le persone che hanno conosciuto il tuo brand e il tuo prodotto o servizio iniziano a fare ricerche, a documentarsi e ad avvicinarsi a quello che offri.
Sarà questo il momento in cui vorranno capire come funziona ciò che offri, come lavori, e… come comunichi.
Il tono, l’intento e quello che racconti di te o del tuo brand sarà ciò che avvicinerà o allontanerà gli utenti in questa fase.
N.B.: attenzione che avvicinare e allontanare non sono la cosa buona e la cosa cattiva, anzi. Se vendi ricambi per moto, e l’utente che sta leggendo i tuoi contenuti è interessato a dei pezzi per bici elettriche, è un bene che si allontani, perché altrimenti il tuo sforzo e i costi che sostieni per trovare pubblico sarebbero spesi male.
Immagina il funnel come un imbuto con un setaccio a diversi livelli.
Ogni fase dovrebbe affinare il target al quale sono interessate le persone che si avvicinano a te, fino ad ottenere un pubblico fatto soltanto di persone realmente interessate all’acquisto.
Figura 2. Funnel di marketing. Fonte: Ahrefs.com
3. Valutazione e decisione
Le persone che sono in questa fase inizieranno a valutare il prezzo, se gli è realmente necessario, se risolve i loro problemi e quanti benefici per loro produce.
Attenzione: la valutazione non sarà puramente tecnica ma molto spesso emozionale.
Quindi anche tutte le considerazioni che includono la parte emotiva, i desideri personali, l’autorealizzazione, status simbol, ecc. avranno una parte fondamentale nella decisione.
4. Acquisto
Sarà questo momento, in base a come ti hanno conosciuto, a quanto ti vedono affidabile e credibile, a come il tuo prodotto/servizio risolve le loro necessità, a quanto si sentono allineati al tuo brand/azienda e a come quello che comprano li farà sentire agli occhi degli altri, che determinerà la loro scelta.
Una volta acquistato, saranno diventati tuoi clienti.
E finisce qui?
Decisamente no.
Sappi che un cliente acquisito è 7 volte più propenso a comprare nuovamente da te rispetto a qualcuno che non ha mai acquistato, ma questo è un altro argomento (estremamente importante per la crescita di un azienda) del quale parleremo in un’altra occasione.
Come si mettono in pratica questi 4 step?
Attraverso analisi, pianificazione ed esecuzione.
La prima attività sarà quella di capire chi è il tuo pubblico.
Una volta identificato/i (si possono essercene diversi) bisognerà comprendere come raggiungerli.
E a questo punto andrà compreso come comunicare correttamente per avvicinarli, coinvolgerli ed emozionarli con quello che offri.
Conclusione
Attraverso l'analisi dettagliata del target di clienti, la segmentazione del mercato e il monitoraggio dei comportamenti dei consumatori, le aziende possono personalizzare le loro offerte e le campagne di marketing per soddisfare meglio le esigenze dei loro clienti.
Nel corso di questo articolo, abbiamo esplorato diverse tecniche e strumenti per comprendere chi sono i tuoi clienti, dove si trovano e cosa stanno facendo. Abbiamo visto come la segmentazione del mercato possa migliorare l'efficacia delle campagne di marketing e come l'analisi comportamentale possa guidare lo sviluppo di prodotti e servizi più pertinenti.
Per concludere, è essenziale che le aziende investano nella conoscenza dei propri clienti. Questo non solo aiuta a migliorare la Customer Experience e a personalizzare le offerte, ma anche a costruire relazioni durature e a incrementare le vendite.
Ricorda, il successo nel mondo di oggi dipende dalla tua capacità di capire e soddisfare i tuoi clienti meglio di chiunque altro. Inizia ora a raccogliere e analizzare i dati sui tuoi clienti e guarda come questa conoscenza può trasformare il tuo business.
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