Oggi esploreremo l'affascinante mondo del Growth Marketing, un concetto che sta guadagnando sempre più rilevanza nel panorama del marketing digitale.
Se sei nuovo di questo argomento, potresti chiederti: cos'è esattamente un Growth Marketer e qual è la differenza tra il Growth Marketing e il Growth Hacking?
In questo articolo, analizzeremo queste domande e molto altro ancora. Se sei interessato a scoprire come il Growth Hacker Marketing può rivoluzionare la tua strategia digitale, sei nel posto giusto.
Continua a leggere per saperne di più su questo argomento avvincente e sempre più importante nel mondo del business online.
Cos'è il Growth Marketing?
Il Growth Marketing è un tipo di ottimizzazione del marketing che va oltre la promozione di un prodotto e aiuta invece le aziende a crescere favorendo la fidelizzazione dei clienti. Questo massimizza i tuoi sforzi utilizzando metodi come A/B test, e-mail marketing, ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e analisi dei dati, per implementare strategie migliori e più efficaci che promuovono la crescita.
Predilige ridurre i cicli di innovazione piuttosto che affidarsi a sforzi prolungati, magari attraverso le campagne just-in-time e le micro-campagne, che rispondono alle esigenze di un momento specifico. I risultati generati da ogni campagna ti aiutano a conoscere le risposte alle domande chiave, come:
- quali sono i dati demografici chiave dell’utente?
- quali sono i punti deboli degli utenti e quanto sono disposti a pagare per risolverli?
- con quale frequenza gli utenti interagiscono con il tuo prodotto e quanto profondamente?
La “crescita” nel Growth Marketing può tradursi nell’aggiunta di più utenti, nell’aumento dei ricavi o persino nel riconoscimento del nome.
La chiave è iniziare in piccolo e ottenere alcune informazioni su quali sforzi di marketing sono più efficaci. Fatto ciò, concentra i tuoi sforzi sui canali indicati dai dati, in seguito potrai stabilire la quantità del tuo budget di marketing da dedicare a tali sforzi.
Differenza tra Growth Marketing e Growth Hacking
Nel loro libro Hacking Growth di Sean Ellis e Morgan Brown viene definito il Growth Hacking come “un approccio rigoroso per alimentare la rapida crescita del mercato attraverso una sperimentazione interfunzionale ad alta velocità”.
Secondo Ellis e Brown, gli elementi fondamentali del Growth Hacking sono:
- un team interfunzionale che unisce competenze di marketing e di sviluppo tecnico del prodotto.
- l'utilizzo di dati qualitativi e quantitativi per ottenere approfondimenti sul comportamento e sulle preferenze degli utenti.
- test ad alto ritmo e utilizzo di metriche rigorose per valutare e agire sui risultati
Contrariamente alla credenza popolare, sottolineano che il Growth Hacking non riguarda solo l'acquisizione di clienti ma anche l'attivazione, la fidelizzazione e la monetizzazione degli stessi.
Vale la pena ricordare che, sebbene molte persone siano arrivate ad associare il Growth Hacking a tattiche specifiche come Google Ads e i test A/B, la definizione originale suggerirebbe che qualsiasi esperimento che si traduca in una crescita rapida e attribuibile dei ricavi può essere considerato un Growth Hack.
Diamo un'occhiata alla definizione di Growth Marketing: il Growth Marketing è un processo sistematico che combina il marketing strategico del marchio con il performance marketing tattico per acquisire clienti adatti e aiutarli ad avere così tanto successo da indurli a comprare di nuovo, a comprare di più e a dirlo ad altri.
Suddividendo un po’ il discorso, si riduce a:
- una combinazione di marketing strategico del marchio (pensa al posizionamento e alla differenziazione) e marketing tattico della performance (pensa al Content marketing e all'acquisizione a pagamento )
- un processo sistematico che si basa su principi di sviluppo agile e pratiche di Growth Hacking. Il processo segue un modello di sprint ciclico in cui le tattiche hanno la priorità in base al loro impatto percepito a lungo termine
- il perseguimento di una crescita sostenibile dei ricavi, non solo attraverso l'acquisizione di nuovi clienti, ma anche attraverso l'attivazione, la fidelizzazione e la monetizzazione di questi
- servire clienti adatti, ovvero aziende che corrispondono al tuo profilo di cliente ideale e non a chiunque
Come suggeriscono le definizioni, il Growth Hacking e il Growth Marketing condividono queste quattro somiglianze fondamentali:
- obiettivo. L'obiettivo di entrambi gli approcci è favorire la crescita dei ricavi non solo attraverso l'acquisizione di nuovi clienti, ma anche attraverso l'attivazione, la fidelizzazione e la monetizzazione di questi
- dati. Proprio come il Growth Hacking, il successo del Growth Marketing si basa sull’accesso a dati sia qualitativi che quantitativi
- procedimento. Entrambi gli approcci si basano su un modello di sprint agile, che incoraggia la sperimentazione, il processo decisionale basato sui dati e la ricerca del miglioramento costante
- prodotto. Il Growth Marketing e il Growth Hacking condividono un prerequisito ragionevole, ovvero, il prodotto stesso deve essere sufficientemente buono per entrambi gli approcci al lavoro
Allora, qual è la differenza tra Growth Hacking e Growth Marketing?
Ci sono quattro differenze principali.
La prima differenza è che il Growth Hacking non ha nulla a che fare con il brand, il Growth Marketing ha tutto a che fare con il brand. La differenza fondamentale si riduce alle opinioni opposte delle due pratiche sul marchio. In poche parole, ai Growth Hacker non interessa il brand, mentre i Growth Marketer vivono per questo.
I Growth Hacker preferiscono tattiche e canali che garantiscano una perfetta attribuzione, perché sapere esattamente da dove proviene un lead/cliente consente loro di decidere rapidamente se un nuovo esperimento ha avuto successo o meno e se deve essere scartato o ampliato.
Il problema con il marketing del marchio è che è scarsamente attribuibile. Dopotutto, il suo obiettivo finale è creare un'esperienza coerente e positiva per le persone che vengono esposte al marchio. Pertanto, l’impatto aziendale di una singola tattica (esempio: rispondere a un tweet, inviare gadget o pubblicare un nuovo episodio di podcast) è difficile da misurare.
I professionisti del Growth Marketing inseriscono queste tattiche scarsamente attribuibili nel loro programma perché sanno che anche se qualcosa non può essere misurato direttamente, non significa che alla fine non ripagherà.
Passiamo alla seconda differenza fondamentale tra i Growth Hacker e i Growth Marketer, ovvero il tipo di crescita che perseguono principalmente. I Growth Hacker mirano a una crescita rapida, i Growth Marketer mirano a una crescita sostenibile.
In un mondo perfetto entrambi i gruppi, ovviamente, si batterebbero per una crescita rapida e sostenibile. Ma penso che tutti sappiamo che non è sempre possibile.
E quando saranno costretti a sceglierne uno, i Growth Hacker opteranno per muoversi velocemente. Perché? Perché di solito lavorano in ambienti startup dove semplicemente non hanno molte prove storiche su cui fare affidamento o una pista su cui avere rendimenti complessivi.
In pratica, però, questo di solito significa che un Growth Marketer e un Growth Hacker affronterebbero lo stesso problema da due angolazioni diverse.
Prendiamo come esempio il compito poco affascinante di aumentare le conversioni del sito web.
Quando i Growth Hacker si trovano nella situazione in cui devono aumentare le conversioni del sito web, iniziano con tutti i passaggi giusti. Esamineranno i dati storici e si renderanno conto che, poiché il tasso di conversione è già piuttosto elevato, il modo più rapido per aumentare il numero di conversioni è aumentare il traffico.
Ma la loro prossima decisione non riguarda tanto ciò che è positivo per l'azienda nel lungo periodo, quanto ciò che porterà loro i risultati...ieri. E così, invece di prendere la decisione strategica di creare un flusso costante di traffico organico verso le pagine con il maggior tasso di conversione del sito web, si rivolgeranno a canali di acquisizione a pagamento come Google Ads, LinkedIn e Facebook.
Perché? Perché hanno bisogno di vedere risultati immediati.
I Growth Marketer, d'altro canto, si renderebbero conto che va bene dedicare qualche settimana a condurre interviste ai clienti e utilizzare tali input per costruire una strategia SEO che favorisca parole chiave ad alto intento e aiuti l'azienda a posizionarsi in modo organico.
Ora passiamo alla terza differenza. Il Growth Hacking è figo, il Growth Marketing è solo un duro lavoro.
Mi spiego meglio. Il primo narra storie epiche, che sono una parte importante del motivo per cui i Growth Hacker sono sempre alla ricerca di questi hack unici, semplici ma rivoluzionari, che faranno salire alle stelle il loro business.
E poi abbiamo i marketer della crescita. Il tipo di persone e team che affrontano prima i problemi di marketing, gli obiettivi aziendali, dedicano del tempo a conoscere il proprio pubblico e sono felici di investire molto tempo e denaro in qualcosa come il brand o il Content marketing perché sanno che ripagherà in termini di guadagni.
Per semplificare possiamo dire che, mentre il Growth Hacking viene solitamente svolto in un ambiente frenetico, folle e creativo, il Growth Marketing è per lo più solo un mucchio di duro lavoro svolto costantemente nel tempo.
Siamo giunti alla quarta differenza. I Growth Hacker hanno una propensione verso la tecnologia, i Growth Marketer hanno una propensione verso il business e le persone.
Andrew Chen, nel suo famoso articolo sui Growth Hacker, li descrive come nuovi vicepresidenti del marketing : “Piuttosto che un vicepresidente del marketing con un gruppo di esperti di marketing non tecnici che fanno capo a loro, i Growth Hacker sono ingegneri che guidano team di ingegneri”. Inoltre: “Lo sviluppo del business è ora incentrato sulle API, non sulle persone”.
Mentre i Growth Hacker si affidano alle competenze tecniche, i Growth Marketer sono innanzitutto e soprattutto strateghi aziendali ossessionati dal cliente.
I professionisti del Growth Marketing sono le persone che possono aiutarti a risolvere difficili problemi aziendali, come:
- chi sono i tuoi migliori clienti
- a quale categoria dovrebbe appartenere il tuo prodotto
- come differenziare il prodotto dalle sue alternative di mercato
Forse, ancora più importante, i migliori professionisti del Growth Marketing sono dei maghi nel condurre, analizzare e utilizzare ricerche qualitative sui clienti. Sanno che il miglior marketing è il risultato della conoscenza dei tuoi clienti ideali.
Cosa si intende per Growth Hacking?
Figura 1. Cos'è il Growth Hacking. Fonte: simpletexting.com
Il Growth Hacking è una metodologia che consiste nel testare differenti soluzioni, effettuando degli esperimenti sul prodotto e sui canali di marketing, al fine di raggiungere una crescita significativa del business.
Questo è un approccio che unisce tecniche di marketing che si basano su tre concetti:
- sviluppo del prodotto
- analisi dei dati
- marketing digitale
L’obiettivo principale è individuare, sulla base di quei tre concetti, i metodi più efficaci per far crescere il business.
Le 5 fasi del Growth Hacking
I Growth Hacker hanno la tendenza a costruire strategie per le aziende in modo che possano crescere, pertanto, determinano le priorità necessarie per avviare le imprese e acquisire nuovi clienti migliorando le strategie.
Per realizzare una buona strategia, è necessaria una scala di misurazione efficace. I Growth Hacker utilizzano il modello di metriche in 5 passaggi.
Figura 2. Growth Hacking Funnel. Fonte: popupsmart.com
Sono costituiti da cinque fasi del funnel di Growth Hacking:
- acquisizione
- attivazione
- conservazione
- ricavi
- referral
Cosa fa il Growth Hacker?
Un Growth Hacker è una persona il cui scopo primario è la crescita. Tutto ciò di cui si occupa viene analizzato in base al suo potenziale impatto sulla crescita scalabile.
La caratteristica comune sembra essere la capacità di assumersi la responsabilità della crescita e la spinta imprenditoriale. Il giusto Growth Hacker avrà un ardente desiderio di connettere il tuo mercato di riferimento con la tua soluzione indispensabile. Avrà la creatività necessaria per individuare modalità uniche di promozione della crescita oltre a testare/evolvere le tecniche collaudate da altre aziende.
Un Growth Hacker efficace deve anche essere disciplinato per seguire un processo di Growth Hacking dando priorità alle idee, proprie e di altri in azienda, testandole ed essendo abbastanza analitico da sapere quali fattori di crescita mantenere e quali tagliare.
Quanto più velocemente questo processo può essere ripetuto, tanto più è probabile che trovino modi scalabili e ripetibili per far crescere il business.
Insomma, un Growth Hacker è un avventuriero, come Indiana Jones, che capisce tutto mentre si va, mescolato con l'ingegno nella risoluzione dei problemi di MacGyver.
Scomponiamo il termine “Growth Hacker”.
La “crescita” è la metà più semplice da comprendere. Come dice Sean Ellis “la vera bussola di un Growth Hacker è il nord”.
“Hacker” è più un doppio senso. Per definizione, significa programmatore: qualcuno che crea funzionalità che incoraggiano il prodotto di un'azienda a sperimentare una crescita virale. Tuttavia, credo che significhi anche “hacker” in senso più figurato (simile al termine “life hacker”). Un “hacker” è qualcuno che pensa fuori dagli schemi, ignora le regole e scopre nuovi modi per risolvere i problemi. In questo modo, un Growth Hacker deve essere tanto creativo quanto analitico.
Quali strumenti utilizza un Growth Hacker?
Ecco un elenco completo delle principali tattiche utilizzate dalla maggior parte dei Growth Hacker:
- acquisizione virale. sfruttare le funzionalità integrate del prodotto per incoraggiare gli utenti esistenti a condividerlo con quelli nuovi
- acquisizione a pagamento. Ne esistono di molti tipi, per citarne alcuni abbiamo marketing sui motori di ricerca (Google AdWords), annunci di Facebook e infine, il marketing di affiliazione o la fornitura di incentivi a operatori di marketing di terze parti che poi promuovono il tuo prodotto per te e tagliano le entrate
- call center/team di vendita. Sicuramente la creazione di un team di vendita non conta come “Growth Hacking”, ma recentemente sta emergendo una nuova tendenza, ovvero, sfruttare la manodopera esternalizzata a basso costo per aiutare a sostenere gli sforzi di una startup
- Content marketing. sfruttare post di blog, infografiche e video virali per aumentare la consapevolezza del marchio e il traffico sul sito
- e-mail marketing. Il lavoro di un Growth Hacker non è solo quello di aumentare nuovi utenti/clienti ma anche di coinvolgerli o incoraggiarli a spendere più soldi attraverso l'e-mail marketing
- ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Le startup che utilizzano la SEO costruiscono in modo efficace un’infrastruttura scalabile che si applica a decine di migliaia o milioni di pagine. La maggior parte della teoria SEO sul web si concentra sul posizionamento per sole 5-10 parole chiave
- A/B test e analisi. Sebbene questo non sia un metodo di acquisizione, non c'è dubbio che A/B test e analisi dei dati aiutano un Growth Hacker a migliorare acquisizione e conversione
5 buoni motivi per avere un Growth Hacker
Ecco 5 motivi per cui la tua startup/azienda ha bisogno di un Growth Hacker:
- ti aiuterà a identificare il tuo mercato target e dove raggiungerlo
- ti aiuterà ad adattare il tuo prodotto a ciò che le persone effettivamente desiderano
- ti aiuterà a migliorare la tua UX in base alla raccolta di dati dai visitatori in loco
- ti aiuterà a sfruttare il pubblico/follower dei tuoi partner, marchi o ambasciatori/influencer
- effettuerà il reverse engineering di strategie/tattiche di altri settori/mercati o concorrenti e le riprogetterà per la tua azienda
Un aspetto chiave da ricordare è che i Growth Hacker si nutrono di dati: la velocità con cui raccolgono dati sufficienti per essere statisticamente significativi è fondamentale nel processo decisionale.
Fattori che differiscono dal marketing tradizionale
Ci sono alcuni fattori che differenziano il marketing tradizionale dal Growth Hacking. Alcune di queste differenze sono:
Figura 3. Differenze tra Growth Hacking e Marketing tradizionale
La differenza tra “Growth Hacking” e “Marketing”
Un Growth Hacker è in realtà solo un esperto di marketing, ma con una serie diversa di sfide da affrontare e strumenti con cui lavorare. Ci sono alcune differenze chiave tra startup e grandi aziende che spiegano meglio la differenza:
- le startup sono organizzazioni caratterizzate da estrema incertezza. In una startup, potresti non sapere chi è la tua base di clienti principale, perché acquistano il tuo prodotto, quali canali di marketing funzioneranno meglio. La maggior parte delle volte, le aziende capiscono tutto questo. Quindi, mentre le startup cercano sia di costruire un’auto che di avviare il motore, le aziende stanno cercando di far funzionare le loro auto più velocemente
- le startup sono progettate per una crescita astronomica. Le startup intendono crescere del 20% mese su mese (o più), mentre le aziende si accontentano del 5% anno su anno. Pertanto, gli esperti di marketing aziendale affrontano la sfida di "Ho un'attività matura che ha già una significativa penetrazione nel mercato. Come posso guadagnare un'altra percentuale e far crescere l'attività?" Gli esperti di marketing in fase di avvio, al contrario, devono capire come moltiplicare i propri numeri 1000 volte, ma da una base molto più piccola
- le startup non hanno accesso alle stesse risorse o al valore del marchio. Si spiega da sé, in una startup hai meno soldi e sei meno conosciuto che in un'azienda affermata, ciò significa che devi sia educare i tuoi potenziali clienti sia acquisirli senza budget significativi. Da qui il termine Growth Hacking. I Growth Hacker utilizzano il pensiero analitico, l'ingegneria del prodotto e la creatività per aumentare significativamente i parametri fondamentali della propria azienda
Riflessioni finali
Emerge chiaramente che il Growth Marketing è molto più di una semplice strategia: è un approccio olistico e dinamico che richiede creatività, analisi dei dati e agilità nell'adattarsi alle mutevoli esigenze del mercato digitale.
I Growth Marketer sono i piloti di questa nuova era del marketing, combinando abilmente tecniche tradizionali con approcci innovativi per ottenere risultati tangibili e duraturi. Le agenzie di Growth Marketing e i manager specializzati in questo settore sono in grado di guidare le aziende attraverso la complessità del panorama digitale, identificando opportunità e sbloccando il potenziale di crescita.
In definitiva, comprendere cosa sia un Growth Marketer e come il Growth Hacker Marketing si differenzi dal tradizionale approccio al marketing, è fondamentale per rimanere competitivi in un mondo sempre più digitale e interconnesso.
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